3 jul. 2015

Pregunta bien y acertaras!!....y si preguntas mucho...mejor!!




Habéis participado en cursos de ventas, con formadores, guiones de visita, técnicas de venta?
Todos ponen cosas en común  en el inicio de este proceso,  verdad?
 
Puede que sea  la escucha activa, la detección de necesidades, las preguntas abiertas, las  cerradas, o un largo sinfín?

Se te ocurre alguna más? 
 

 Si  hay un denominador común en todos ellos, es:
 "La importancia de las preguntas"
A pesar de ello la capacidad de preguntar,  no crees que es una cualidad innata que tenemos todos desde pequeños  y muchas veces no somos capaces de conservar?
Habéis visto a los niños desde los 2 años como preguntan? Porque lo hacen? Como lo hacen? Para que lo hacen?
Puede ser por interés? Por aprendizaje? Por comunicarse? Por captar la atención?

A ver si estáis de acuerdo conmigo en su proceso?

Pueden hacer una primera pregunta, siguen con otra para ampliar información, y si no les queda claro continúan con una batería de …y por  que???  (os suena??)

En ese proceso abren los ojos, escuchan atentamente, su atención les lleva a encadenar una pregunta tras otra si no les queda claro, aprenden,  se comunican  y dan a los otros la sensación de que realmente les importa y valoran lo que está diciendo.
Muchas veces el que contesta, a veces se queda incluso sorprendido de sus propias respuestas, que quizá el nunca se había hecho, y en cualquier caso se siente escuchado, respetado y reconocido.

Que saca el niño? información, empatía, comunicación o aprendizaje? o todas ellas? son recursos que va utilizar en esa relación continua con el adulto.

Porque cuando nos hacemos más mayores perdemos ese Básico? Tenemos más formación, nos  recuerdan constantemente su importancia y nos cuesta un esfuerzo supino?

Será por muchas razones, pero lo que puede retumbar en la cabeza del cliente, cuando no haces ninguna pregunta ,¿podrían ser expresiones como estas?
"Este es un listo, cree que conoce algo de mi negocio o de mi sector, viene a hablar de su libro, me esta robando mi tiempo, no me aporta nada, solo quiere encolomarme su producto, le va a dar los mismos argumentos al próximo cliente de carrerilla,...."
 


Y la fuerza de una buena pregunta?
Recuerdo una vez que mi hijo me llamó por teléfono y estaba yo en una reunión,
Me preguntó si iba a ir a verlo a su entrega de cinturón de karate? le dije que no podía. Su siguiente pregunta que aun resuena en mi cabeza, fue, porque tu eres el único papa que nunca viene a verme??
Automáticamente cerré la reunión y salí corriendo a verle

Un buen amigo, y magnifico coach me dice que en su labor de coach lo más importante es hacer las preguntas adecuadas.

Crees que hay diferencia si vendes productos, servicios, soluciones o experiencias?? 
Te aseguro que no hay ninguna diferencia
 
El interés por el negocio del cliente, el  poder aprender de diferentes empresarios (esto es un lujo), interactuar en diferentes sectores, y la posibilidad de ofrecer la solución mas adecuada solo es posible si de verdad nos interesa, nos formamos, y nos enfocamos en saber lo máximo posible

 Estas de acuerdo?

Por cierto, sabes cuantas preguntas hay en este post?

 

26 may. 2012

Ilusión y ambición en tiempos de crisis


Acabo de regresar de una excelente conferencia de ventas donde una de las frases que más me ha llegado, es la del titulo:

Mantener la ilusión..y la ambición..en tiempos de crisis.

Parece un gran reto, y más teniendo en cuenta todo lo que nos rodea, los impactos que recibimos a modo de noticias y comentarios en cualquier medio de comunicacion o en el ambito particular.

Aun y así por encima de todo, no solo es posible mantener la isulion......es IMPRESCINDIBLE.

En primer lugar, debe ser una decisión personal e interiorizada, pero además cuando gestionas equipos y personas, o inluso clientes esta decisión  ha de convertirse en una obligación.

Hasta aquí todo muy bonito, y siempre son importantes las pautas a seguir si no queremos caer en ser ilusos en vez de ilusionados.

En primer lugar, debemos ser conscientes de la realidad. Como comentaba el director general en esta conferencia..."con la que está cayendo"

Se pueden estar tomando decisiones dificiles y deben estar amparada en  una estrategia definida y compartida. Vision de futuro, creatividad,  retos importantes,  participación de todos, son elementos basicos.

Todos tienen su rol, su objetivo, su importancia dentro de la organización y un mensaje claro de la dificultad, del esfuerzo y de la necesidad de reinventar cada sia si es necesario.

La alineacion de los tiempos, la coordinacion de las areas y el trabajo en equipo, hacen que el objetivo sea compartido por todos.

Algo tan simple, que todos oimos y aprendemos en el dia a dia o en cursos, y que comparte competencias tan clave como liderazgo, compromiso, orientacion a resultados, trabajo en equipo, responsabilidad,

Finalmente la ambición será uno de nuestros mejores acicates. Cuando tienes hambre, crees en lo que estas haciendo, te sientes parte importante dentro de una organizacion, reconocen tu esfuerzo y exitos, la ambicion es nuestra meta y los problemas se convierten en nuevas oportunidades.

Es una lastima ver como muchos "gestores" se olvidan facilmente de esto y anteponen su interes individual.

Por ello retroalimenta tu ambicion con la ilusion, y la ilusion con la ambicion










27 feb. 2012

Pones sentido......del humor....en tu trabajo? Sonríe y haz sonreir




Siempre he oído decir que en nuestro trabajo hemos de poner los 5 sentidos y básicamente estoy de acuerdo porque:
  • La vista, nos sirve para comprobar el lenguaje corporal y el entorno
  • El oído, para practicar la escucha activa
  • El olfato, para oler las oportunidades
  • El gusto, para saborear el placer del trabajo bien hecho
  • El tacto, para mejorar nuestras relaciones y comunicaciones
Aun y así se me quedaba algo corta la relación y he decidido ampliarla con otros sentidos, algo menos hard y más soft.
El sexto sentido ya viene dado desde hace tiempo, usado más usual y correctamente, como no, por el género femenino, y también llamado intuición, percepción.
El siguiente uniendo a todos los demás: el menor común de los sentidos, el sentido común, como capacidad de razonamiento, y famoso seny catalán
Y por fin llegamos al sentido del humor. Junto con el sentido común y el del ridículo son posiblemente los sentidos que mas nos diferencian del mundo animal.
Muchos son los frenos que nos ponemos a utilizar el sentido del humor de una forma positiva en nuestras vidas laborales, con nuestros compañeros, equipos, clientes, o jefes.
Aunque a veces queramos ampararnos en temas de urbanidad, impera más el miedo a hacer algo inconveniente o el sentido del ridículo,  para explotar más nuestro sentido del humor y así nos vamos autocensurando y convirtiendo en personas más cohibidas.
Por el contrario, grandes oradores,  con problemas de autoconfianza o timidez para hablar en publico, utilizan el sentido del humor al comienzo para establecer lazos con la audiencia.
El primer paso para mejor tu sentido del humor es la sonrisa. Nada comunica tanto como la sonrisa...... ni como su ausencia.
La sonrisa es la mejor medicina para el estado de ánimo propio  y ajeno, y no tiene ningún tipo de contraindicación. Conecta a las personas, mejor que el Bluetooth a muchas máquinas,

Su ausencia se utiliza muchas veces para marcar distancias, y una autoridad amparada en el cargo que uno ocupa, y muchas veces transmite la falta de felicidad con uno mismo.
Cuando tienes responsabilidad sobre equipos tu sonrisa al comunicarte o su ausencia,  se transmite en cascada al clima laboral y a la cultura, mas allá de lo que la Compañía este transmitiendo en sus webs corporativas.
Tambien sobre tus clientes:  Un ex director europeo hace unos años  nos decía en una cena: Cuando contratéis a un vendedor, debéis observar una sola cosa: “QUE SONRÍA!!!, el resto se lo podemos enseñar”
Muchas veces cuando regresamos a casa necesitamos recuperar todas  aquellas sonrisas o risas que no hemos compartido durante el día y nos refugiamos en  programas de televisión como el Intermedio (me declaro fan del mismo), o en la ultima ocurrencia emitida vía red social, para restablecer nuestro equilibrio de humor.
Un ejemplo ilustrativo es esta foto que compartió mi amigo Xavi en Facebook esta semana sobre las manifestaciones de Valencia y sus cargas policiales, que espero os arranque una sonrisa
Por lo tanto hay que ser mas generoso:
Regala y regalate sonrisas, risas y humor. Tu y la gente que te rodea se lo merece

Como decía Tomas de Iriarte “la sonrisa es el idioma universal de los inteligentes”
Os propongo dejar un chiste o frase corta de 1- 2 lineas máximo que os haya hecho sonreir últimamente y que arranquen una sonrisa a los siguientes leedores.