3 jul. 2015

Pregunta bien y acertaras!!....y si preguntas mucho...mejor!!




Habéis participado en cursos de ventas, con formadores, guiones de visita, técnicas de venta?
Todos ponen cosas en común  en el inicio de este proceso,  verdad?
 
Puede que sea  la escucha activa, la detección de necesidades, las preguntas abiertas, las  cerradas, o un largo sinfín?

Se te ocurre alguna más? 
 

 Si  hay un denominador común en todos ellos, es:
 "La importancia de las preguntas"
A pesar de ello la capacidad de preguntar,  no crees que es una cualidad innata que tenemos todos desde pequeños  y muchas veces no somos capaces de conservar?
Habéis visto a los niños desde los 2 años como preguntan? Porque lo hacen? Como lo hacen? Para que lo hacen?
Puede ser por interés? Por aprendizaje? Por comunicarse? Por captar la atención?

A ver si estáis de acuerdo conmigo en su proceso?

Pueden hacer una primera pregunta, siguen con otra para ampliar información, y si no les queda claro continúan con una batería de …y por  que???  (os suena??)

En ese proceso abren los ojos, escuchan atentamente, su atención les lleva a encadenar una pregunta tras otra si no les queda claro, aprenden,  se comunican  y dan a los otros la sensación de que realmente les importa y valoran lo que está diciendo.
Muchas veces el que contesta, a veces se queda incluso sorprendido de sus propias respuestas, que quizá el nunca se había hecho, y en cualquier caso se siente escuchado, respetado y reconocido.

Que saca el niño? información, empatía, comunicación o aprendizaje? o todas ellas? son recursos que va utilizar en esa relación continua con el adulto.

Porque cuando nos hacemos más mayores perdemos ese Básico? Tenemos más formación, nos  recuerdan constantemente su importancia y nos cuesta un esfuerzo supino?

Será por muchas razones, pero lo que puede retumbar en la cabeza del cliente, cuando no haces ninguna pregunta ,¿podrían ser expresiones como estas?
"Este es un listo, cree que conoce algo de mi negocio o de mi sector, viene a hablar de su libro, me esta robando mi tiempo, no me aporta nada, solo quiere encolomarme su producto, le va a dar los mismos argumentos al próximo cliente de carrerilla,...."
 


Y la fuerza de una buena pregunta?
Recuerdo una vez que mi hijo me llamó por teléfono y estaba yo en una reunión,
Me preguntó si iba a ir a verlo a su entrega de cinturón de karate? le dije que no podía. Su siguiente pregunta que aun resuena en mi cabeza, fue, porque tu eres el único papa que nunca viene a verme??
Automáticamente cerré la reunión y salí corriendo a verle

Un buen amigo, y magnifico coach me dice que en su labor de coach lo más importante es hacer las preguntas adecuadas.

Crees que hay diferencia si vendes productos, servicios, soluciones o experiencias?? 
Te aseguro que no hay ninguna diferencia
 
El interés por el negocio del cliente, el  poder aprender de diferentes empresarios (esto es un lujo), interactuar en diferentes sectores, y la posibilidad de ofrecer la solución mas adecuada solo es posible si de verdad nos interesa, nos formamos, y nos enfocamos en saber lo máximo posible

 Estas de acuerdo?

Por cierto, sabes cuantas preguntas hay en este post?