Habéis participado en cursos de ventas, con formadores,
guiones de visita, técnicas de venta?
Todos ponen cosas en común en el inicio de este proceso, verdad?
Puede que sea la escucha activa, la detección de necesidades, las preguntas abiertas, las cerradas, o un largo sinfín?
Se te ocurre alguna más?
Todos ponen cosas en común en el inicio de este proceso, verdad?
Puede que sea la escucha activa, la detección de necesidades, las preguntas abiertas, las cerradas, o un largo sinfín?
Se te ocurre alguna más?
Si hay un denominador
común en todos ellos, es:
"La importancia de las preguntas"
"La importancia de las preguntas"
A pesar de ello la capacidad de preguntar, no crees que es una cualidad innata que
tenemos todos desde pequeños y muchas
veces no somos capaces de conservar?
Habéis visto a los niños desde los 2 años como preguntan?
Porque lo hacen? Como lo hacen? Para que lo hacen?Puede ser por interés? Por aprendizaje? Por comunicarse? Por captar la atención?
A ver si estáis de acuerdo conmigo en su proceso?
Pueden hacer una primera pregunta, siguen con otra para
ampliar información, y si no les queda claro continúan con una batería de …y por que???
(os suena??)
En ese proceso abren los ojos, escuchan atentamente, su atención
les lleva a encadenar una pregunta tras otra si no les queda claro, aprenden, se comunican
y dan a los otros la sensación de que realmente les importa y valoran lo
que está diciendo.
Muchas veces el que contesta, a veces se queda incluso
sorprendido de sus propias respuestas, que quizá el nunca se había hecho, y en
cualquier caso se siente escuchado, respetado y reconocido.
Que saca el niño? información, empatía, comunicación o
aprendizaje? o todas ellas? son recursos que va utilizar en esa relación continua
con el adulto.
Porque cuando nos hacemos más mayores perdemos ese Básico?
Tenemos más formación, nos recuerdan constantemente su importancia y nos cuesta un esfuerzo
supino?
Será por muchas razones, pero lo que puede retumbar en la cabeza del cliente, cuando no haces ninguna pregunta ,¿podrían ser expresiones como estas?
"Este es un listo, cree que conoce algo de mi negocio o de mi sector, viene a hablar de su libro, me esta robando mi tiempo, no me aporta nada, solo quiere encolomarme su producto, le va a dar los mismos argumentos al próximo cliente de carrerilla,...."
Y la fuerza de una buena pregunta? Será por muchas razones, pero lo que puede retumbar en la cabeza del cliente, cuando no haces ninguna pregunta ,¿podrían ser expresiones como estas?
"Este es un listo, cree que conoce algo de mi negocio o de mi sector, viene a hablar de su libro, me esta robando mi tiempo, no me aporta nada, solo quiere encolomarme su producto, le va a dar los mismos argumentos al próximo cliente de carrerilla,...."
Recuerdo una vez que mi hijo me llamó por teléfono y estaba yo en una reunión,
Me preguntó si iba a ir a verlo a su entrega de cinturón de karate? le dije que no podía. Su siguiente pregunta que aun resuena en mi cabeza, fue, porque tu eres el único papa que nunca viene a verme??
Automáticamente cerré la reunión y salí corriendo a verle
Un buen amigo, y magnifico coach me dice que en su labor de
coach lo más importante es hacer las preguntas adecuadas.
Crees que hay diferencia si vendes productos, servicios,
soluciones o experiencias??
Te aseguro que no hay ninguna diferencia
Te aseguro que no hay ninguna diferencia
El interés por el negocio del cliente, el poder
aprender de diferentes empresarios (esto es un lujo), interactuar en diferentes sectores, y la posibilidad
de ofrecer la solución mas adecuada solo es posible si de verdad nos interesa, nos formamos, y nos enfocamos en saber lo máximo posible
Por cierto, sabes cuantas preguntas hay en este post?