Quizá parezca el nombre
de una serie, o una famosísima opera de Giuseppe Verdi estrenada en el Cairo el
24 de Diciembre de 1871, pero nada mas
lejos de la realidad.
En este blog intento
recuperar alguno de los básicos de la venta, que se “arrinconaron” en tiempos
de nuestra bonanza económica desde el 98 al 2008. Todo y todos han valido,.......... pero ahora debemos retornar a los básicos.Que es AIDA? Pues, seguimos con los acrónimos, y en este caso coinciden el inglés y el castellano.
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A atención (attention),)
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I interés (interest),
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D deseo (desire)
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A acción (action)
Si seguimos el orden de
todo este proceso, el éxito en nuestra entrevista, comunicación o venta estará “quasi”
aseguradoLa atención se capta con un buen lenguaje corporal y facial, con una sonrisa, con empatía,haciéndole ver al comprador, interlocutor, entrevistador o audiencia que se ha comprendido su preocupación.
Un ejemplo simple, son
los textos escritos que siempre empiezan por una letra mayúscula con el objetivo
de captar nuestra atención desde el inicio.
El interés se debe despertar con una oferta orientada hacia el producto, experiencia o servicios que brindamos, centrándonos en ventajas y beneficios para el comprador. Ejemplo: contando historias de otros Clientes o Empresas satisfechas, logros reales, etc.
Debemos escuchar y observar
activamente. Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que servirán de
guía para retornar a la línea de argumentación.
Avivar el DESEO
Para estimular el deseo
se ofrecen descuentos (productos) o se limita la oferta a un período
relativamente corto (servicios)
Pasar a la ACCIÓN La acción se concreta en la decisión final o la adquisición del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la acción; precisamente a la acción de comprar.
Después de solventar
todas las objeciones para inducir la acción de comprar se puede ofrecer la
opción de garantías, rembolso, o periodos de prueba.
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Que duda cabe que podemos utilizar este proceso en múltiples acciones de nuestro quehacer diario, pues al final de una manera u otra, TODO ES VENTA!!
Llevo más de quince años como gestor comercial, fue lo primero que me enseñaron. Siempre me ha sido útil y me sigue acompañando.
ResponderEliminarUn saludo.