14 feb. 2012

AIDA te ayuda a Vender y VenderT


Quizá parezca el nombre de una serie, o una famosísima opera de Giuseppe Verdi estrenada en el Cairo el 24 de Diciembre de 1871,  pero nada mas lejos de la realidad.
En este blog intento recuperar alguno de los básicos de la venta, que se “arrinconaron” en tiempos de nuestra bonanza económica desde el 98 al 2008. Todo y todos  han valido,.......... pero ahora debemos retornar a los básicos.

Que es AIDA? Pues, seguimos con los acrónimos, y en este caso coinciden el inglés y el castellano.

·         A          atención (attention),)

·         I             interés (interest),

·         D          deseo (desire)

·         A         acción (action)
Si seguimos el orden de todo este proceso, el éxito en nuestra entrevista, comunicación o venta estará “quasi” asegurado

Captar la  ATENCIÓN.
En la primera fase nos enfocamos en la persona, pues queremos captar su atención
La atención se capta con un buen lenguaje corporal y facial, con una sonrisa,  con empatía,haciéndole ver al comprador, interlocutor, entrevistador o audiencia que se ha comprendido su preocupación.
Un ejemplo simple, son los textos escritos que siempre empiezan por una letra mayúscula con el objetivo de captar nuestra atención desde el inicio.
La preparación es indispensable y garantía de pasar con éxito esta primera fase.
Despertar el INTERÉS.
El interés se debe despertar con una oferta orientada hacia el producto, experiencia  o servicios que brindamos, centrándonos en ventajas y beneficios para el comprador. Ejemplo: contando historias de otros Clientes o Empresas satisfechas, logros reales, etc.

Debemos escuchar y observar activamente. Atender y entender sus objeciones y sugerencias, que servirán de guía para retornar a la línea de argumentación.

Avivar el DESEO
Hay que convencer que quieren y desean el producto destacando los beneficios que proporcionará al comprador.. También podría ser evitar una pérdida (por ejemplo de oportunidad) y como vas a cubrir sus necesidades. Crear la sensación de que ya tiene el producto, y  que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema... si no decide comprar.

Para estimular el deseo se ofrecen descuentos (productos) o se limita la oferta a un período relativamente corto (servicios)
Pasar a la ACCIÓN

La acción se concreta en la decisión final o la adquisición del bien o servicio ofrecido. El mensaje debe conducir a la acción; precisamente a la acción de comprar.

Después de solventar todas las objeciones para inducir la acción de comprar se puede ofrecer la opción de garantías, rembolso, o periodos de prueba.

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Que duda cabe que podemos utilizar este proceso en múltiples acciones de nuestro quehacer diario, pues al final de una manera u otra, TODO ES VENTA!!

1 comentario:

  1. Llevo más de quince años como gestor comercial, fue lo primero que me enseñaron. Siempre me ha sido útil y me sigue acompañando.

    Un saludo.

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